Startup-yrittäjien kannattaa panostaa myyntiin: Ensimmäinen kauppa on ratkaiseva yrityksen myöhemmälle menestykselle

04.01.2012

Startup-yrityksen on tärkeää panostaa myyntiin heti alkumetreillä, sillä ensimmäisen kaupan merkitys saattaa olla ratkaiseva yrityksen myöhemmälle menestykselle, osoittaa Ilona Pitkäsen tekemä tuotantotalouden diplomityö.

Ilona Pitkänen tutki lopputyössään ensimmäisen kaupan merkitystä startup-yritysten myöhäisemmälle menestykselle. Ensimmäisen kaupan ja sitä kautta saadun asiakasreferenssin kautta yritys voi saada joko positiivista tai negatiivista mainetta. Ensimmäinen kauppa voi myös auttaa pääsyä tietylle toimialalle ja vakiinnuttaa tiettyjä toimintatapoja yrityksessä.

Tutkimuksen mukaan perustajien aiemmalla myyntikokemuksella on merkittävä positiivinen vaikutus yrityksen myyntiorientoineisuuteen ja -toimintojen ammattimaiseen organisointiin. Nämä muuttujat vaikuttavat olennaisesti ensimmäisen kaupan merkittävyyteen, ja sitä kautta yrityksen myöhempään suorituskykyyn.

"Koska ensimmäisen kaupan merkittävyys vaikuttaa yrityksen myöhempään suorituskykyyn, myyntitoiminnot tulisi organisoida jo yrityksen alkuvaiheessa ", toteaa tuotantotalouden diplomi-insinööri Ilona Pitkänen ja jatkaa:

"Aloittelevalle yritykselle ammattimainen myynnin organisointi saattaa olla erittäin merkittävä menestystekijä. Yritysten tulisi ymmärtää, että yrityksen muut toiminnot ovat loppujen lopuksi vain tukifunktioita myynnille."

Myyntiä ei voi korvata markkinoinnilla

Tutkimuksen yllättävä tulos oli, että perustajien aiempi markkinointi- ja yrittäjyyskokemus korreloi negatiivisesti myyntiorientoituneisuuden ja ammattimaisen myyntitoiminnan kanssa.

"Myyntikykyjä ei voi korvata markkinointi- tai yrittäjyyskyvyillä. Myynti pitäisi nostaa samalle tasolle kuin markkinointi", painottaa Ilona Pitkänen.

"Monet yrittäjät eivät ymmärrä, kuinka ratkaisevia ja suuntaa näyttäviä ovat ensimmäiset kaupat. Ne myös totuttavat avainhenkilöt tietynlaiseen liiketoimintaan. Myöhemmin toiminnan fokusta on haastavaa muuttaa, ja jaksamisongelmia tulee nopeasti, varsinkin jos myyntityö muuttuu raskaammaksi kuin ensimmäisessä kaupassa", toteaa diplomityön ohjaaja, myynnin johtamisen professori Petri Parvinen Aalto-yliopistosta.

Kysely lähetettiin 338 yritykselle, joista 95 vastasi kyselyyn. Kyselyyn vastanneista 85 prosenttia oli Aalto Start-Up Centerin hautomoyrityksiä ja 15 prosenttia Aalto Venture Garagen yrityksiä.

"Korostamme jatkuvasti aloitteleville yrityksillemme myynnin merkitystä yrityksen tulevaisuuden menestykselle. Myynnin kehittäminen on yksi yrityksille tarjoamamme palveluportfolion painopisteistä", kertoo projektijohtaja Marika Paakkala Aalto Start-Up Centeristä.

Lisätietoja:

Tutkija Ilona Pitkänen, puh. 040 549 1170.

Projektijohtaja Marika Paakkala, Aalto Start-Up Center, puh. 040 829 2286.

Takaisin

Bookmark and Share