Ensimmäisestä kaupasta menestyksen polulle
11.01.2012
Aloittavan yrityksen ensimmäinen tai ensimmäiset kaupat ovat elintärkeitä liiketoiminnan jatkomenestykselle. – Tämä tuli kiistattomasti esiin viime syksynä tekemässämme tutkimuksessa, Aalto-yliopiston tutkija Ilona Pitkänen tiivisti tutkitun tiedon yhteen lauseeseen.
– Saimme lähes sata vastaajaa kyselytutkimukseemme, jonka pääasiallisina kohderyhminä olivat Aalto Start-Up Center-yrityshautomon ja Aalto Entrepreneurship Society:n asiakkaat. – Tutkimme myös aloittavien firmojen yrittäjiä ja busineksen menestystä selittää myös heidän taustansa. Parhaiten porskuttavat sellaiset startupit, joiden yrittäjätiimissä oli myös myyntityön kokemusta. Pelkästään yrittäjyyteen kovasti uskomalla tai markkinointitaustalla tulokset jäivät edellistä huonommiksi, Pitkänen selvitti tutkimuksensa tuloksia Aalto-yliopiston Pienyrityskeskuksen myyntipaneelissa keskiviikkona. Aihe kiinnosti, sillä Arkadiankadun luokkatila oli täynnä innokasta kuulijakuntaa.
Professori Petri Parvinen Aalto-yliopiston Kauppakorkeakoulusta vahvisti tutkijan näkemyksiä. - Aloittavassa yhtiössä pitää olla mieluummin myyntihenkilö kuin markkinointitaustainen ”logonvääntäjä”. Henkilövalintojen lisäksi ja rinnalla on mietittävä myös startupin myyntitapaa. On jokseenkin erilaista kaupata jo vakiintuneen asiakaskunnan ja liiketoiminnan tuottamaa tuotetta tai palvelua kuin vastikään perustetun yrityksen uutta ratkaisua. Tämä on ymmärrettävä ja huomioitava huolella startupin myynnin käynnistyksessä. Mutta myyntikone on polkaistava käyntiin välittömästi. Ei pidä odotella, että meillä olisi tässä jotakin ihan valmista ehkä lähitulevaisuudessa. Uuden tuotteen tai palvelun kauppaamisessa asiakkaan antamat palautteet ovat keskeisiä kehitysvinkkejä, Parvinen tykitti toimintaohjeistustaan.
Myyjä aloitti heti
Yrittäjä Reetta Rajala perustamastaan Communicea Oy:sta sekä myynnin johtaja Lari Häkkinen Dealdash Oy:sta kertoivat paneeliyleisölle omia kokemuksiaan aloittavan yrityksen käytännön myyntityöstä. – Myin ensiksi viestinnän konseptointiamme omille aiemmille liiketoimintakumppaneilleni. Menin heidän luokseen ja kyselin näkemyksiä suunnittelemastani palvelusta. Sain sieltä arvokasta palautetta ja ensimmäiset kaupatkin, Rajala kertoi omasta yrittäjäalustaan. Communicea Oy perustettiin nelisen vuotta sitten ja kasvuvauhti on ollut ripeä. Nyt yrityksessä työskentelee 15 henkilöä.
Asiakaskuntaa testataan jatkuvasti
- Meidän ideamme on kuluttajille tarkoitettu ”pennihuutokauppa”. Toimimme pääosin USA:ssa ja aloitimme Dealdash Oy:n kolmisen vuotta sitten. Kuvittelimme ensin, että asiakkaamme olisivat nuoria, meidän tapaisiamme ihmisiä. Olimme jo tässä kohdin väärässä. Testasimme nykytekniikan keinoin mahdollisen asiakaskuntamme mielipidettä palvelustamme ja vaihdoimme kohderyhmän oikeaksi – keski-ikää lähestyviin ihmisiin, myynnin johtaja Lari Häkkinen kertasi Dealdash Oy:n myyntitoiminnan alkuvaiheita. – Testaamme jatkuvasti asiakkaidemme käyttäytymistä ja pyrimme sen palautteen perusteella kohdentamaan tarjontaamme entistä tarkemmin heille, Häkkinen vakuutti kuulijoille.
Dealdash Oy:n perustaja William Wolfram palkittiin vast’ikään Työ- ja elinkeinoministeriön Timangi 2011-nuorten kasvuyrittäjien palkinnolla.
Viisi vahvaa ohjetta startupin myyntityöhön
Tutkija Ilona Pitkänen kiteytti paneelin lopuksi viisi vahvaa toimintaohjetta yleisönä olleiden yrittäjien ja sellaisiksi aikovien opiksi. Yrityksen ensimmäinen kauppa on erittäin tärkeä jatkomenestykselle, joten sitä on ryhdyttävä hakemaan pian. Toiseksi yrittäjätiimissä olisi oltava myyntikokemusta jo perustamisvaiheessa. Kolmanneksi yrityksen on kieltäydyttävä sellaisesta kaupasta, joka saattaa olla aidosti tulevan menestyksen este tai hidaste. Neljänneksi yrityksen myyntikulttuurin ja –aktiivisuuden kehittäminen on aloitettava heti. Viidenneksi ensimmäisistä kaupoista ja myyntitapaamisista saadaan arvokasta oppia jatkotöihin, kunhan ne kokemukset vain analysoidaan.
